这两天2024欧洲杯官网入口，比亚迪要供应商降价的事传得重兴旗饱读。

源流是这样一张网传来自比亚迪的邮件截图。在邮件里，比亚迪先说了我方缔造 30   年的成绩，又说了本年的销量预测要冲破 420   万辆。

之前传闻它 400   万辆的方向，看来已不在话下。

但紧接着话锋一行，销量是高了，来岁竞争也更强烈了。是觉得了增多竞争力，我提倡这个条目：

2025 年降价 10%  。

很快，一封疑似供应商的回复邮件截图也传出来了，洋洋纚纚几大段就一个酷好：

鉴于这个回复的确切性有待考据，大伙儿看个乐就好。

然后没多久，比亚迪高管出来往话了，年度议价是惯例，并非强制，全球可以协商鼓励。

这话基本上是默许了比亚迪有条目降价，而且话里有话是说，这可不是我比亚迪一家这样作念，全球都这样干的。

尽然，简直是归并天，上汽大通条目供应商降价 10%   的音书也传了出来。

本着看淆乱不嫌事大的精神，脖子哥找了一圈业内东谈主士聊聊年度降价这事，聊完发现，年降如实是简直总共车企都会提的条目，而在价钱战这两年，降价也有越来越淡漠的趋势。

我先给大伙儿掰扯掰扯，为啥汽车行业会有年降这个惯例。

一个零件在量产之后的单价下落，大约可以分为三个方面。

第一个是技艺降本。

比如说我这个零件有一部分材料原来必须入口，现时找到了更低廉的国产化替代。访佛的更换材料、优化想象、取消部分零件等决策，让零件自己发生了变化，都算在内。业内称之为 VAVE 。

第二，是模具工装等用度的摊销。

这些东西都是专件专用，是以是单拎出来的一笔用度。以模具费为例，车企的通用作念法是把这笔钱分担到零件单价里。

打比喻这个模具是 100   万元，按照 10   万辆分担，便是在零件单价里包含了 10   元的模具摊销。要是本年照旧出产了 10   万辆车，那这 10   元的模具摊销费来年就要刨除。

对于这俩，我们之前写过一篇降本著述，里头有正式评释，没看过的差友可以再翻翻。（ 传送门 ）

那第三个便是年降。

好多车企会在零件招标定点的时候，就会商定年降比例。固然一般都有年限， 3 年比较常见，毕竟车子到那会儿就该改款了。

针对不同供应商、不同零件，这个比例会有一定各异。

有的是每年 3%  ，有的是每年 5%  ，还有一位供应商说他们是 3%-5%-7%   这样的递加。但也有车企东谈主士暗示，像博世、大陆这种体量的供应商，年降一般很小或者莫得，  "   他们不给你加价就可以了   "  。

每年降价的根蒂逻辑来自于制造业的规章——产量越大，时间越长，出产成果越高，制变资本就越低。

比如说前期投资，汽车行业是重资产行业，时势、机床、出产线等等，动辄都是千万级别。但卖得越多，这一部分资本就会摊得越薄。

还有工艺的合手续改善。刚量产的时候，东谈主员、开拓都需要磨合。等这个零件作念得多了，开拓稳固，工东谈主更熟识，良率和出产节律都会冉冉走高。

以及随着产量的增多，供应商对他上游的供应链，也更好谈价钱。

从这里我们也能发现，比较前边两种看得见摸得着的降价，年降自己到底是因什么而降，其实比较迟滞。

对于供应商而言，资本的下落能否跟得上年降，得看具体情况。

但放到现时这个布景下，年降有了一种硬降的滋味。因为好多零件的技艺降本空间，早就被掏干净了。

一位作念为止器的供应商告诉我们，他们在两年前就完成了入口原材料的国产化替代，现时根蒂挖不出新的降本决策。

况兼因为价钱战的开打，车企降本压力越来越大，供应商被条目的年降想象也越来越高。

一位车身结构材料的供应商告诉我，以往他们年降在 8 个点傍边，但旧年主机厂猛然启齿条目降 15 个点。

还有供应商老哥说，他们旧年作念的一个格式，零件价钱在 11 月底才谈拢，但到了 12 月份，主机厂就条目年降十几个点。

  "   我刚量产落地就这样搞，格式都没法作念了，等于我还莫得赚到钱，就要启动亏了。  "  

不仅想象在增多，主机厂给供应商的回旋余步也越来越小。

几位供应商都向我们显现，车企定的年降想象是一个力图值，现实上两边要反复协商，一般来说终末达成的都会低于这个值。

然则现时这个终末谈拢的价钱，和一启动条目的想象越来越近。

有供应商以身作则：  "   夙昔对方要降 10   个点，现实操作的时候，我可以通过一些商务技巧或者利益交换，谈到 5 个点。但最近两年这个底线照旧涨到 8 个点，而且魄力相当订立，没得相关。  "  

为了达到降价主义，主机厂会从多个维度向供应商施压。

某些零件主机厂可能会让多家供应商同期供应，但这几家供货比例会有别离。比如三家参与，并分袂占比 80%  、 10%  、 10%  。

要是不配合降价，主机厂来年就缩短你的供货比例，固然，他对其他两家详情亦然这样条目的。

这样作念的赶走，便是车企开了一盘我方无需参与的三国杀，他看着三家供应商杀完，终末进场获利战果。

除此除外，主机厂还可以在其他新格式招标上卡你一脚，不让你入围，  "   他（  指车企  ）思搞你太容易了   "  。

前边都是惯例操作了，我还听到一个更骚的。

有家供应商也曾被主机厂以   "   下雨天货品有水、盘活箱上有蜘蛛网，不相宜清洁圭臬   "   为由，隔断零件入库，条目立马惩处。

这时候供应商必须火速派东谈主到现场，否则因为你家零件缺件导致产线停工的话， 1 分钟罚 5 千。

但最玄虚的来了。当他们的东谈主赶到工场门口后，门卫却不放他们进厂。

除了这些，有的主机厂还领路过拖欠货款的格式来逼你。

一位供应商的销售东谈主员告诉我，要是年降莫得谈妥，主机厂会以价钱莫得敲定为由，暂停支付货款。

比喻说，要是此次的年降要到 2025 年 5 月才谈拢的话，那就意味着 1-5 月，供应商都是要自掏腰包供货，这就意味着他们的资金链有断裂的风险。

而当谈价到了终末的终末，要是照旧有供应商实在谈不下来，主机厂可能就平直把这位踢出局，换其他供应商来顶替，  "   你不干有的是东谈骨干   "  。

在我讲和的这样多供应商里，还莫得东谈主能十足隔断主机厂条目，至少都要意思，这个游戏才玩得下去。

看起来年降照旧把供应商整得照旧很惨了吧？但这仅仅一小部分问题。

好多供应商跟我说，他们最难熬的还不是年降，而是主机厂的付款周期实在太长了。

生意场有句话叫作念   "   现款为王   "  ，任何一家公司都要保证我方的现款流。

简直总共主机厂条目供应商，都是先交货，再付款。说白了，便是买东西赊账，这样车企的资金压力会小不少。

主机厂付款周期的詈骂，平直决定了供应商的现款活水平。

或然昨天，特斯拉副总裁陶琳发了个微博，说特斯拉把付款周期压缩到 90   天傍边。

她援用了一个彭博社的数据，表中自满中国电车企业付款周期昭彰多于特斯拉，其中蔚来的达到了 295 天。

而一位供应商告诉我，有主机厂给他们的账期是 6+X —— 6 个月起， X 是个未知数。

最启动 6 个月还能要回金钱，但其后主机厂把现款换成了银行承兑。这荒谬于给你一张   "   支票   "  ，但你得过段时间才调从银行把钱取出来，而且还会有几个点的手续费。

再其后银行承兑变成了营业承兑——提现更贫穷，手续费更高。

而最新的玩法是，有主机厂刊行了我方的金融债券，拿这个给供应商支付货款。

这是一种只可在这家主机厂体系内使用的东西，惟一当你的配合方也和该主机厂有生意交易时，你才可以拿这东西去支付。它是提不出东谈主民币的，可以称之为   "   一种专用的假造货币   "  。

一个供应商老哥说，这玩意儿他们财务拒收过好屡次，本年实在顶不住才收了，预计到现时还没花出去。

钱给的慢就算了，关节好多供应商终末钱都要不回想，只可拿车抵账，而且对方给的频繁是卖不动的车子。

有供应商告诉我，他们之前收了几台扣头后按 10   万块抵过来的车，我方消化不了就找汽贸公司询价出掉，赶走那里说这车收不了，因为他们的提货价才 9 万。

脖子哥据说的，还有车企拿房产抵账的，甚而还有主机厂把车子卖给了果汁厂，然后用果汁抵账。终末果汁到了职工这，哥们收到 5 箱，发现都是超市里看不到的那种，一口没喝全扔了。

看到这里，这两年汽车价钱战打得有多刺激，大伙儿也感受到了。车子越来越低廉的背后，是供应商的压力越来越大，放胆的利润越来越多。

不啻一位供应商告诉我，车企在末端市集降了 5 千、 1 万的，这笔钱他一定会从供应商身上抠出来。

有一位供应商的例子比较有代表性，他们作念的零件蓝本在圈子里属于利润率还可以的，之前的年降就有过 10   个点。他们公司在 2022 年夙昔都是挣钱的，到了 23 年勉拼凑强相差均衡，可到了本年，方向便是少亏极少。

从浪费者角度启航，我们买到实惠的车子，这再好不外。但要是站在产业角度，供应商恒久被过度压榨，对这条产业链是利是弊就不好说了。

还谨记我刚讲和汽车行业时，一位前辈就跟我说，汽车产业的根基，不是那几个整车制造厂，而是背后高大的供应商。

德国、日本这两个国度，之是以是今天的汽车强国，不光是他们有响当当的汽车品牌，更是因为他们在几十上百年的发展中，出身了一群强盛的供应商。

德国的博世、大陆、采埃孚，日本的电装、爱信、住友电工，等等等等。

这些公司当年随着大家、丰田们背面混，有我一口肉就有你一口汤，全球一皆成长，才成为了今天的巨型供应商。

而阐明《 Automotive News 》发布的 2024 年全球汽车零部件供应商排名榜，前 100   名里有 15 家中国企业，前 50   名里仅有 5 家。

明显，我们的供应商还不够强盛，还需要时间来成长。而一个合理的利润，才调让供应商合手续发展。

要是车企每年都要供应商硬着头皮降价，这样的生厚实作念多久？又有些许供应商能坚合手下去？

这些问题，可能要等这场淘汰赛澈底终了，才会有谜底吧。

撰文：白昼梦